Hay una creencia instalada en casi todos los equipos comerciales que visito:
“Hay que hablar bien para vender bien.”
Es falsa. Y cara.
Los vendedores que más cierran no son los que mejor argumentan. Son los que mejor preguntan. Los que saben callarse en el momento justo. Los que escuchan lo que el cliente dice — y también lo que no dice.
El problema es que nadie los entrenó para eso.
Los entrenaron para presentar. Para rebatir objeciones. Para cerrar. Para hablar.
Y entonces hablan. Mucho. Todo el tiempo. Incluso cuando el cliente ya estaba listo para comprar.
Existe un fenómeno que los investigadores de ventas llaman “el monólogo del vendedor entusiasta”: el momento en que el vendedor, convencido de que su producto es bueno, entra en modo transmisión y deja de percibir al cliente.
El cliente hace una pregunta. El vendedor responde con tres beneficios más. El cliente asiente educadamente. El vendedor sigue. La venta se enfría.
No porque el producto sea malo. Sino porque nadie estaba realmente escuchando.
Escuchar en ventas no es esperar que el otro termine de hablar para volver a hablar.
Es detectar qué le preocupa realmente. Qué no está diciendo. Qué necesita escuchar para avanzar. Cuándo está listo y cuándo todavía no.
Eso no se aprende solo. Se practica. Se entrena. Se instala como hábito en el equipo.
Antes de revisar el speech de ventas de tu equipo, preguntate esto:
¿Cuánto tiempo habla el vendedor en una reunión con un cliente? ¿Y cuánto escucha?
Si la respuesta te incomoda, ahí está el problema.
¿Querés trabajar la escucha activa con tu equipo comercial? Hablemos.
Martín Leroy Director · Grupo Aukera Consultores Especialista en Ventas Consultivas y Felicidad en el Trabajo