Cuarenta llamadas por día.
El gerente lo mira con orgullo. El vendedor lo reporta con satisfacción. El número parece bueno.
¿Y los cierres? Tres. Los mismos que la semana pasada. Y la anterior.
El vendedor ocupado es uno de los perfiles más comunes — y más costosos — en los equipos comerciales. Hace mucho. Avanza poco. Y generalmente no sabe por qué.
No es falta de esfuerzo. Es falta de foco.
Llama a todos en lugar de llamar a los correctos. Hace seguimiento genérico en lugar de seguimiento con criterio. Presenta antes de entender. Cierra antes de que el cliente esté listo.
Y al final del día está agotado, con sensación de haber trabajado muchísimo y resultados que no lo reflejan.
El vendedor efectivo hace menos cosas. Pero las hace mejor.
Elige a quién llama. Prepara la conversación antes de marcar. Escucha más de lo que habla. Propone cuando detecta apertura — no cuando él tiene ganas de proponer.
No mide su día por la cantidad de actividad. Lo mide por la calidad de las conversaciones.
La diferencia no es talento. Es método.
Y el método no aparece solo. Alguien tiene que instalarlo, entrenarlo y sostenerlo en el tiempo. Esa es la diferencia entre un equipo que corre y un equipo que avanza.
¿Tu equipo tiene método claro o cada vendedor vende como puede? Hablemos.
Martín Leroy Director · Grupo Aukera Consultores Especialista en Ventas Consultivas y Felicidad en el Trabajo