Está en casi todos los equipos comerciales.
No cierra. Se queja de los leads. Culpa al precio, al producto, al mercado, a la competencia. Las reuniones con él son agotadoras. El gerente ya habló con él tres veces. El resto del equipo lo mira con una mezcla de fastidio y lástima.
La conclusión parece obvia: hay que echarlo.
Momento.
Antes de firmar la desvinculación, una pregunta incómoda:
¿Tiene este vendedor un proceso claro de ventas que seguir, o cada uno en el equipo vende como puede?
Si la respuesta es “cada uno vende como puede” — el problema no es el vendedor. Es el sistema.
Un equipo sin método es un equipo donde los resultados dependen del talento individual. El que nació con don de palabra vende. El que no, no vende. Y cuando no vende, parece que el problema es él.
Pero el talento no es escalable. El método sí.
Los equipos comerciales que crecen de manera sostenida no son los que tienen a los mejores vendedores. Son los que tienen un proceso claro, replicable y entrenado: cómo prospectar, cómo abrir una conversación, cómo escuchar, cómo proponer, cómo hacer seguimiento, cómo cerrar.
Cuando ese proceso existe, el vendedor mediocre mejora. Y el bueno se vuelve excelente.
No estoy diciendo que todos los vendedores se salvan. Hay perfiles que no funcionan y hay que tomar decisiones.
Pero antes de llegar ahí, vale la pena preguntarse si le diste a esa persona las condiciones reales para tener éxito.
Si la respuesta es no, el problema empieza más arriba.
¿Tu equipo vende con método o con intuición? Hablemos.
Martín Leroy Director · Grupo Aukera Consultores Especialista en Ventas Consultivas y Felicidad en el Trabajo